1.政策支持層面

擬推廣的法律業(yè)務(wù)應(yīng)受到當(dāng)前法律法規(guī)、立法走向及政策的支持，否則沒有推廣的必要。例如，當(dāng)前P2P業(yè)務(wù)的政策導(dǎo)向是整治清退，當(dāng)前不是推廣P2P法律服務(wù)產(chǎn)品的適宜時機(jī)。

2.市場需求層面

若一項法律業(yè)務(wù)具有眾多的潛在客戶群體，客戶身上具有較多痛點(diǎn)，且當(dāng)前未有過多同行涉足該領(lǐng)域，市場尚未達(dá)到飽和狀態(tài)，則該項業(yè)務(wù)仍有推廣法律服務(wù)產(chǎn)品的空間。

3.是否具有可復(fù)制性

若一項法律業(yè)務(wù)的專業(yè)知識重復(fù)利用性高，文本及工作方法可流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)成本可控，那么該項業(yè)務(wù)具有一定的可復(fù)制性。

4.是否具有業(yè)務(wù)延展性

若一個單項法律業(yè)務(wù)可從縱向、橫向等各個維度拓展，裂變到其他法律業(yè)務(wù)，則該項業(yè)務(wù)具有較好的推廣前景。

二、法律服務(wù)產(chǎn)品手冊的設(shè)計思路

1.鎖定目標(biāo)客戶群體

即通過對法律法規(guī)依據(jù)的檢索和消化，確定服務(wù)對象，確保受眾準(zhǔn)確。

2.讓客戶認(rèn)識到他需要

律師要懂行、懂客戶需求，不僅要了解客戶的行業(yè)政策、行業(yè)背景，還應(yīng)了解客戶的痛點(diǎn)、難點(diǎn)和風(fēng)險。了解客戶需求，應(yīng)從律師自身專業(yè)出發(fā)，可從法律檢索、大數(shù)據(jù)檢索、關(guān)注同行智慧、關(guān)注熱點(diǎn)時事等方面著手進(jìn)行。

3.讓客戶知道我能做

律師應(yīng)在客戶購買服務(wù)之前，提前告訴客戶能做什么，可以提供什么服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)流程、服務(wù)方式是什么樣的，會交付什么樣的成果，需要多長時間，需要付多少成本，讓客戶在購買之前有所預(yù)期，有安全感。

4.最后選擇我

律師可以通過介紹團(tuán)隊榮譽(yù)、業(yè)績情況、服務(wù)經(jīng)驗等，突出團(tuán)隊優(yōu)勢，強(qiáng)化客戶對律師的信任，讓客戶最終決定選擇自己。

三、法律服務(wù)產(chǎn)品手冊的制作步驟

律師在研發(fā)產(chǎn)品之前，應(yīng)先腳踏實地專研于業(yè)務(wù)本身，否則可能被同行拉開差距，甚至鬧笑話。產(chǎn)品手冊的制作步驟如下：

1.展示法規(guī)政策要求、行業(yè)背景

在展示法規(guī)政策要求時，避免教科書式大篇幅呈現(xiàn)，可采用問答式、小標(biāo)題式、文字結(jié)構(gòu)式等方式，對相關(guān)政策重點(diǎn)進(jìn)行提煉。在展示行業(yè)背景和現(xiàn)狀時，可采用圖表與文字并用的方式呈現(xiàn)。

2.講出客戶痛點(diǎn)、難點(diǎn)、風(fēng)險點(diǎn)

盡量不要采用整段文字堆砌的方式進(jìn)行長篇贅述，可采用以下方法：

（1）列舉式。使用精簡的語言、視覺沖擊的排版，戳中要害，讓客戶一眼難忘。

（2）疑問式。可列出常見的咨詢問題，拉進(jìn)與客戶的距離。但需注意只列問題即可，不給答案，才能刺激客戶進(jìn)一步咨詢的欲望，創(chuàng)造二次接觸機(jī)會。

3.介紹服務(wù)對象

對服務(wù)對象的描述應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確，避免服務(wù)對象錯誤或遺漏。

4.介紹服務(wù)內(nèi)容

服務(wù)內(nèi)容應(yīng)避免與“服務(wù)方式”混同。此外，應(yīng)避免對服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行毫無條理的羅列，建議根據(jù)業(yè)務(wù)模塊、業(yè)務(wù)發(fā)展周期、服務(wù)對象、客戶需求層次等的不同，對服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行顆粒化拆分。

5.介紹服務(wù)流程

服務(wù)流程的介紹，到底是泛泛而談較好，還是詳細(xì)具體更佳？兩者各有優(yōu)缺點(diǎn)，該問題見仁見智，律師同行們可根據(jù)自身情況自行取舍，但適當(dāng)打造差異性是必要的。

6.介紹服務(wù)方式

首先，避免與“服務(wù)內(nèi)容”混同。其次，要注意服務(wù)方式的妥當(dāng)性，例如不要將本應(yīng)以專項服務(wù)方式提供的服務(wù)，用常年法律顧問的方式提供，如此一來收費(fèi)難以提高。

7.介紹交付成果

不僅要注重最終成果的交付，還要注重階段性成果的交付。階段性成果可以放在服務(wù)流程中體現(xiàn)，讓客戶感受到律師一直在為他做事情。

8.介紹工作時長/服務(wù)周期

工作時長與服務(wù)周期應(yīng)當(dāng)與服務(wù)流程相匹配，使工作量進(jìn)一步被客戶直觀感知。

9.介紹報價

由于信息不對稱，律師很少將其投入的心血、精力、時間等種種辛苦用可視化的方式呈現(xiàn)給客戶，導(dǎo)致客戶總感覺律師在漫天要價。若能將服務(wù)內(nèi)容盡可能拆分，服務(wù)流程盡可能細(xì)化，工作量盡可能可視化，同時對應(yīng)地進(jìn)行拆分報價，可給予客戶充分預(yù)期，讓客戶安心，讓報價、砍價都有據(jù)可循。

10.團(tuán)隊優(yōu)勢

介紹團(tuán)隊優(yōu)勢時，避免使用籠統(tǒng)的語言表述專業(yè)能力，可從學(xué)歷學(xué)位優(yōu)勢、過往經(jīng)歷、團(tuán)隊/個人榮譽(yù)、社會職務(wù)、服務(wù)經(jīng)驗、客戶故事（成功案例）、論文發(fā)表或獲獎情況、對外開設(shè)的講座培訓(xùn)情況以及團(tuán)隊內(nèi)部管理優(yōu)勢等方面進(jìn)行介紹。

11.聯(lián)系方式

在介紹聯(lián)系方式時，可適當(dāng)送些小禮物，例如可附上常用簡單的文本模板、常見問題答疑手冊、法規(guī)政策匯編、案例匯編、大數(shù)據(jù)案例報告、操作指引/攻略/小知識、行業(yè)研究報告等部分摘要，或告知客戶添加聯(lián)系方式可贈送全冊。

12.排版設(shè)計（包裝）

產(chǎn)品手冊應(yīng)當(dāng)有封面，有l(wèi)ogo，有目錄；色調(diào)統(tǒng)一，選用色系不超過3種為佳；盡量選擇低飽和度色；排版舒適美觀，字體要干練；行文規(guī)范，避免出現(xiàn)錯別字；刻意留白，營造高級感；注意頁碼、頁眉、頁腳的編排。

四、法律服務(wù)產(chǎn)品體系的搭建

完整的產(chǎn)品體系，不僅要有對外展示的產(chǎn)品手冊，對外交付的文件成果，對外可推廣的課程、文章等宣傳素材，還應(yīng)當(dāng)要有對內(nèi)的團(tuán)隊內(nèi)部業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)。

團(tuán)隊內(nèi)部業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)至少包括知識管理、文本標(biāo)準(zhǔn)、工作標(biāo)準(zhǔn)/操作指引、內(nèi)部培訓(xùn)體系等方面，簡化處理可形成對外推廣的課程、文章等宣傳素材，適當(dāng)處理還可形成同行產(chǎn)品。因此，團(tuán)隊內(nèi)部業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，是產(chǎn)品對外輸出成果的支撐，空有一本產(chǎn)品手冊但沒有內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)，無法保障法律服務(wù)的質(zhì)量。

完成一個單項產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計后，不應(yīng)止步不前，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)拓展同一個專業(yè)領(lǐng)域的其他單項產(chǎn)品，逐步形成綜合性產(chǎn)品，最終走向?qū)I(yè)化。

在分享的最后，黃鎮(zhèn)斌律師還提出以下幾點(diǎn)總結(jié)建議：

1.客戶需要產(chǎn)品化，律師更需要產(chǎn)品化。產(chǎn)品化不但幫助我們獲客、降低成本，而且?guī)椭覀兲嵘?wù)能力、核心競爭力。

2.好的產(chǎn)品一定是內(nèi)外兼修。律師才是最擅長設(shè)計法律服務(wù)產(chǎn)品的群體，我們應(yīng)該要有充分的自信和決心，能作出好產(chǎn)品。

3.最后，不要忘了定期給產(chǎn)品進(jìn)行升級換代。

法律服務(wù)產(chǎn)品市場化首要的是解決你的客戶在哪里，是法律產(chǎn)品最終能否成功的決定性因素之一。努力很重要，但是市場方向選擇比努力更重要。

我們通常通過4個W，即“who客戶是誰、what客戶要什么、where客戶在哪里、why客戶為什么選擇你”這四個問題來梳理現(xiàn)有資源渠道，完成客戶畫像，明確想切入哪部分市場及業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

而對于青年律師而言，在找一個有機(jī)會做大的市場，選一類有深刻影響的客戶的時候，別忽視了律所同仁及律師前輩也是重要的目標(biāo)客戶群體。

2．個性定位

青年律師作為法律服務(wù)產(chǎn)品的運(yùn)營者，需要有個性定位（俗稱貼標(biāo)簽），讓目標(biāo)客戶記住“你所希望他建立的印象”。

這個印象最好定位清晰并具備一定的自身差異性，差異性包括行業(yè)優(yōu)勢、領(lǐng)域?qū)＜摇ⅹ?dú)特服務(wù)方式等。而最重要的一點(diǎn)是，你的標(biāo)簽需要反復(fù)、持續(xù)的向目標(biāo)客戶進(jìn)行傳遞，直到客戶提及某個與你標(biāo)簽有關(guān)聯(lián)的事務(wù)，就能第一時間想到你。

3．優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

律師以專業(yè)立身，因此在確定客戶、建立鏈接后，我們需要向目標(biāo)客戶傳遞優(yōu)質(zhì)的法律內(nèi)容。

“承載法律服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容的形態(tài)是什么？”這是一個在討論優(yōu)質(zhì)內(nèi)容前需事先解決的問題。法律服務(wù)產(chǎn)品≠法律服務(wù)產(chǎn)品手冊，我們對法律服務(wù)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)做更為廣義的理解和認(rèn)知，所有的可以對外展示服務(wù)、對內(nèi)展現(xiàn)工作標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化的，都可以視為產(chǎn)品，比如公眾號、線下授課、舉辦交流會等，我們應(yīng)當(dāng)用產(chǎn)品體系的概念來理解產(chǎn)品。

內(nèi)容是公認(rèn)的性價比最高的運(yùn)營方式、品牌傳播手段。這點(diǎn)經(jīng)常寫公眾號的伙伴們深有體會。而優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容制作，技巧之一就是“借題發(fā)揮”，即通過熱點(diǎn)事件、政策、行業(yè)，時評等一個或多個因素，結(jié)合自己的深度思考，同時務(wù)必加上一個好的標(biāo)題，讓文章內(nèi)容具備可傳播性，使得更多的人通過文章內(nèi)容認(rèn)識你、認(rèn)可你的專業(yè)度。

4．品牌營銷

法律服務(wù)是一項后驗證的服務(wù)，客戶當(dāng)下決定委托時并不真正知道你能否解決他的需求，因此“只有讓客戶相信你能解決客戶需求，客戶才愿意買單。”

如何讓客戶相信你，品牌影響力是關(guān)鍵因素，包括了個人、團(tuán)隊以及事務(wù)所的品牌。因此我們需要通過品牌影響力的塑造讓客戶信任遞增。

當(dāng)下品牌營銷的方式手段包含了品牌形象（宣傳冊、網(wǎng)站等）、內(nèi)容營銷（微信公眾號、微博、抖音、快手等）、活動營銷（培訓(xùn)、沙龍等）、主動營銷（電話營銷、地推）等。在選擇營銷方式時，務(wù)必根據(jù)不同的客戶特點(diǎn)，選擇適合的品牌營銷方式。比如你的客戶群體主要都是企業(yè)，那么你的營銷方式不能選擇抖音等新媒體渠道。

品牌營銷方式中的線下講課是青年律師非常有機(jī)會介入，且是公認(rèn)最快捷、高效的一對多的品牌營銷方式。青年律師提供優(yōu)質(zhì)的授課內(nèi)容，可以幫助團(tuán)隊、團(tuán)隊長維護(hù)渠道資源，還可以建立可觀的“客戶池”。當(dāng)前與民法典相關(guān)的主題內(nèi)容是很好的一個切入口。但我們對線下講課要有清晰的定位，即通常它只作為引流產(chǎn)品，目的是塑造品牌影響力而非變現(xiàn)盈利，我們要建立我們的銷售漏斗模型，構(gòu)建適合我們自身的產(chǎn)品體系。

5．執(zhí)行工具

青年律師是法律服務(wù)產(chǎn)品化的組織者，更多的時候還是執(zhí)行者，要善于利用工具模型如GROW模型、OKR等來解決具體執(zhí)行層面的問題。

青年律師可以通過GROW模型拆解目標(biāo)、現(xiàn)狀、解決方案、路徑，從而制定團(tuán)隊全體成員共同認(rèn)可的整體目標(biāo)和規(guī)劃；在具體的任務(wù)拆解層面，通過OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果法）明確設(shè)定目標(biāo)的?“關(guān)鍵結(jié)果”，并落實到具體的執(zhí)行人、完成時間。

二、如何將運(yùn)營更為精進(jìn)

1．無邊界分工合作

除了要打破團(tuán)隊間、律師事務(wù)所之間的邊界外，還需要打破職業(yè)之間的邊界。嘗試讓非律師成為我們的合作伙伴，用其他專業(yè)為法律賦能，非律師合作伙伴可以給我們負(fù)責(zé)品牌營銷、跨專業(yè)技術(shù)支持等等，從客戶層面還可給其帶來一站式的服務(wù)體驗。

2．團(tuán)隊組織緊密化

可根據(jù)團(tuán)隊的實際情況，建立一體化的運(yùn)營模式。一體化團(tuán)隊的優(yōu)勢在于目標(biāo)明確、執(zhí)行力強(qiáng)、內(nèi)部作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)等，而這些恰恰是產(chǎn)品化所需要的。對于一體化的模式可適當(dāng)調(diào)整，如大團(tuán)隊內(nèi)部部分相同業(yè)務(wù)類型律師一體化，或針對某新增業(yè)務(wù)一體化。

3．服務(wù)全流程標(biāo)準(zhǔn)化

產(chǎn)品化的優(yōu)勢，是實現(xiàn)“規(guī)模銷售，降低成本”。而服務(wù)全流程標(biāo)準(zhǔn)化，可以更好的解決成本和傳承問題。

但青年律師在法律服務(wù)產(chǎn)品化道路上，需要反思是否被灌輸了過多的焦慮。在堅持專業(yè)化的道路上，不能過于迷信法律服務(wù)產(chǎn)品，它只是律師專業(yè)化的一種工具，不能本末倒置。這一點(diǎn)，青年律師要保持清醒的認(rèn)識。

分享的最后，王澤聰律師總結(jié)認(rèn)為福州市律協(xié)青年律師成長主題一期是“初出茅廬，不忘初心、專業(yè)立身”，二期是“初露鋒芒，結(jié)伴成長、合作共贏”，三期是“中堅力量，解放思想、創(chuàng)新價值”，四期是“資深律師，百尺竿頭、更進(jìn)一步”，?每一期都代表著福州律協(xié)對青年律師不同階段滿滿的期許和支持。